Первичный отбор проектов
в венчурных фондах

Макс Григорьев,
Head of BD, Who Trades
Вопрос первичного отбора проектов, так же как и сам поиск проектов, является очень нетривиальным процессом: каждый венчурный фонд и инвестор имеют свой метод первичного выбора проектов из большого объема стартапов, которые появляются на различных рынках ежедневно. В большинстве случаев на первичный отбор проектов влияют субъективные взгляды отдельно взятого инвестора, но несмотря на это, есть определенный набор факторов, которые стоит принимать во внимание во время поиска проектов.
1
Рынок & Стратегия Фонда
Рынок и стратегия фонда в одном пункте, так как это является первоначальным фильтром поиска проектов. И сейчас речь идет не о базовом понимании рынка в рамках стратегии фонда (смотреть проекты в рамках рынка рекламных технологий или акцентироваться на образовательных компаниях), а скорее о сегментах отдельно взятых рынков. К примеру, если мы говорим про рынок рекламных технологий, то существует разделение на интернет, наружную (билборды, стенды и пр.), ТВ рекламу. В свою очередь интернет реклама может разделяться на множество различных рынков: мобильная, десктопная, контекстная, баннерная, нативная и так далее.

В рамках первичного просмотра проектов вам необходимо достаточно быстро ориентироваться в размерах каждого рынка или субрынка, оценивать перспективу проекта относительно конкурентов с целью определения оптимальной доли, которую может занять эта компания. Оценка рынка, в особенности для стартапов, складывается из множества разных деталей, поэтому необходимо понимать как глобальный размер общего рынка, так и локальных размер нишевой части. Есть множество подходов к оценке рынка, но в различных интерпретациях встречается следующая разбивка:
Оценка предыдущего раунда
Это, наверно, самый горячий вопрос для аналитиков всех венчурных фондов — определение оценки предыдущего раунда. Зачастую оценка раунда скрывается в деталях, которые сложно получить по частной компании. В некоторых случаях компании разглашают оценку нового раунда, но скорее всего это происходит с очень крупными и известными компаниями (WeWork, Uber, Lyft и многие другие). Если же Вы работаете с компаниями ранних стадий, то найти оценку компании на предыдущем раунде — задача достаточно интересная: вам необходимо понимать не только оценку компании, на которую Вы смотрите, но и уметь правильно оценивать конкурентов.
1
Вопрос 1: Зачем Вам необходима оценка и как ее использовать
В общей практике оценка различных стартапов на предыдущих раундах дает понимание, как оценивать тот или иной стартап, имея на руках определенные операционные метрики. Самый часто используемых метод оценки стартапов — сравнительный, поэтому чем больше Вы находите компаний с похожей бизнес-моделью и / или схемой монетизации, тем лучше с точки зрения оценки и хуже с точки зрения рыночных перспектив. Обладая приблизительной оценкой таких стартапов и рядом операционных метрик, Вы сможете понимать ряд важных оценочных показателей — стоимость одного клиента (пользователя), стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost) и др. Далее можно использовать эти показатели с целью предварительной оценки компании, которую Вы смотрите на данный момент.
2
Вопрос 2: Как найти показатели, которые складываются в оценку компании

Данный вопрос имеет ряд очень значительных допущений. Первое допущение: венчурный фонд в большинстве случаев приобретает 10−30% долю в компании (может быть как больше, так и меньше, зависит от фокуса, стадий и других факторов — достаточно грубое допущение).

Второе допущение: темпы роста компании, абсолютные операционные показатели. Компании часто любят разглашать количество клиентов, которое им удалось привлечь, или количество пользователей, которые пользуются проектом. Здесь вам необходимо понимать, что стартапы и основатели проектов любят статистику, так как цифры можно развернуть и интерпретировать абсолютно по-разному. Допускайте приблизительный отток клиентов (возможно по опыту в других компаниях, по средним значениям в индустрии), а также критически оценивайте темпы роста по ряду показателей (количество конкурентов, уникальность технологии, «продаваемость» технологии и т. д.).

Третье допущение: данный пункт будет скорее не допущением, а предостережением очень детально смотреть на каждый пункт предыдущего раунда. Иногда происходят сделки с обменом акций, бывает, что один фонд выкупает долю другого фонда — в таком случае ваша приблизительная оценка может быть достаточно далека от реальности.

Таким образом, в попытках получить оценку компании на предыдущем раунде Вам необходимо:

  1. Смотреть на размер раунда, допускать долю в 10−30%, которую получает фонд.
  2. Активно читать блок компании на предмет операционных метрик.
  3. Применять оценочное суждение по количеству новых клиентов, а также по их оттоку.
  4. Изучить ценовую политику компании, стоимость среднего чека в индустрии, применить эти знания с учетом количества клиентов для получения примерных значений по выручке и маржинальности

Пунктов может быть и гораздо больше, но для первоначального отбора проектов Вам может хватить данного набора факторов. Также помимо рынка различные инвесторы смотрят на команду проекта, насколько она опытна, некоторые инвесторы смотрят на технические детали проекта, особенно, когда вы оцениваете технологии, требующие значительной разработки. С целью первичного отбор проектов вы можете составить свой личный лист критериев, учитывая рынок, оценку стартапа и конкурентов, технологию, команду и другие факторы.
Именно Ваш уникальный взгляд на проекты и рынок может
стать определяющим в построении карьеры в рынке венчурного капитала.
ПЕРЕЙТИ В #IB/PE/VC
Made on
Tilda